アドボカシーマーケティングのススメ【事例つき】

こんにちは、フジワラです。

アドボカシーマーケティングの考え方を知って、10年ほどになります。
大学生の時に経営学部の授業で出てきた内容なのですが、未だに僕にとっての最大の武器になっています。

この記事を書くにあたって、こんなツイートをしました。

アドボカシーマーケティングの考え方がすごく好き。

・自分の性格上ぴったりなマーケ手法だった
・返報性の原理にも繋がって、本当に返ってくる
・長期的な関係が築きやすい

相手のためになるのであれば、デメリットも伝えるし、他社商品でもオススメする。
最初は怖いけど本当に良い関係になれる。

今日はアドボカシーマーケティングについて、事例に触れながら説明をしていきたいと思います。

キーワードは商店街のおっちゃんです。

アドボカシーマーケティングのススメ

アドボカシーマーケティングの言葉の意味ですが
Advocacy（advocate）「支援」するという言葉から派生したマーケティング用語です。

顧客ファースト！情報は開示せよ。

一般的に、アドボカシーマーケティングを説明される際に「顧客主導」という言葉もセットで付いてくると思うのですが、その名の通り

「顧客の意向を最優先にして、情報の提供・支援を行い顧客との信頼性を確固たるものにする」ためのマーケティング手法のことを指します。

めちゃくちゃ噛み砕くと（誤解を恐れずに）
相手のためになるのであれば、どんどん情報は公開して、たとえ他社商品であっても紹介をしよう！

という考え方になります。

今だからこそ、本当に必要な考え方

WEB,SNS,ITが発達し、爆発的な宣伝効果・広報効果を持つ手法がいくつも生まれてきました。

WEB広告は媒体がいくつも生まれ顧客にダイレクトにアプローチできるようになり、アプリを通じてキャンペーンのお知らせやクーポンが送られるようになりました。

しかし、そう行った宣伝手法が大きくなっていく中で、何が起こっているかというと「顧客の目移り」です。

「新規来店でクーポンがあるから、毎回違うお店に行く」
「今日はあの店がキャンペーン、明日はあのお店が安い」

毎日、毎回違うお店、違うサービスを使うことが当たり前になりつつありますが
そのことに疲れを覚えている顧客も出てきています。

疲れる理由は３つあります

• 毎回お得な情報を探し続けないといけない
• 価格につられて行ったけど、内容が価格以下のものだった
• 聞いていた内容とは違うサービスを受けた　

せっかく広告費をかけて集客したお客様にも、満足のいく体験を与えることができず、リピーターにならないどころか、口コミで悪い評価を書かれてしまい、逆効果に繋がってしまうこともあります。

アドボカシーマーケティングの事例

【大型量販店での事例】
家電量販店Yで、冷蔵庫・洗濯機・テレビを買いに来たAさんの話

新生活３点セットで15万円になっていたので、お買い得と思い店員さんに話かけたところ、意外な答えが返ってきた
「この3点セット、1年ほど型が古くて安いんです。もし新型のものが良ければ、1万円か2万円ほど高いんですが家電量販店Bさんで売ってる商品の方がオススメですよ」と言われた。

新しく始める生活だし、せっかくだからアドバイスに沿って、家電量販店Bで新生活セットを購入した。

それ以降、Aは家電量販店Yに行って店員さんの話を聞くようになった。
以前と同じように他店の商品を勧められることもあり、商売っ気のない人だなあと思っていたが、だんだんその店員さんと仲良くなり、気づけば家電量販店Yでしか買わなくなっていた。

いつも正しい情報が手に入るし、信頼できる人からものを買うのが一番安心できる。

【広告代理店での事例】
新規広告媒体の提案を、広告代理店Tから受けていたBさんの話

広告代理店Tの担当者から、新しい広告媒体の営業を受けた。
いざ配信開始してみると、思うような効果が出なかった。どうしようかと迷っていたら、広告代理店Tの担当者から「一回止めましょう！」と打診があった。
今止めてしまうと、代理店としての利益は出ないし、向こうの上司には多分怒られているだろう…。

今まで、他の代理店の担当者であれば「もう少し様子見ましょう」「機械が学習しているのでもう少し回してください」と言ってくるだけで、「止めましょう」とは言ってこなかった。
結果、何度も成果が合わずに１ヶ月分の広告費を払うこともしばしばあった。

今回、停止の打診を受けた後、再度方針を見直すためにミーティングをして、再度開始したところ成果が安定した。

それ以降というもの、広告の仕事は全て代理店Tの方へ依頼をしている。
いつも業界の情報も収集してくれるし、会社の財布事情もよく知ってくれている。危険な時には一緒に考えてくれる。長く付き合いたいパートナーだ。

商店街の駄菓子屋さんが、最強のアドボカシーマーケターかもしれない。

時々、子供の頃に通っていた、商店街の駄菓子屋さんのことを思い出します。

「そっちのお菓子はちょっと古いから、こっちのやつにしなよ」
「あー残念。くじ外れだったね。まぁいいよ10円まけてあげる」
「あんたらこんな古ぼけた店じゃなくて、あっちのスーパー行けば新しいおもちゃもたくさんあるぞ」

この一言を拾っていくと、最強のアドボカシーマーケティングだったんじゃないかなと思います。

別に最後の方は駄菓子なんてどうでもよくて、駄菓子屋さんのおっちゃんに会いに行っていました。

正しい情報をいつもくれて、顧客が喜ぶと思うことを常に考える。
その姿勢こそが、今の日本に必要なマーケティングスキルかもしれません。

明日から使える、アドボカシーマーケティング

今回は、アドボカシーマーケティングについて触れてみました。
だいぶザックリとした説明になっているので、アカデミックに勉強したい方は本を読んでみるのもおすすめです。

一時的には損をするかもしれないのですが、必ずお客さんは返ってきます。
今の時代に求められているのは「商店街の暖かさ」というキャッチコピーを胸に、明日からも活動しましょう。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。